Ürünlerimiz Neye Hizmet Ediyor?


Müşterilerinizin bir ürün ya da hizmeti gerçekten neden aldığını hiç etraflıca düşündünüz mü? Yani şunu sormaya çalışıyorum; “Bu ürün müşterilerim için neye hizmet ediyor?” Sorusunu oturup detaylı olarak düşündünüz mü?


Yıkıcı İnovasyon (Disruptive Innovation) kavramının mucidi Clayton Christensen’a göre müşterilerimiz herhangi bir ürünü alırken, aslında o an önlerinde duran bir konuda “ilerleme” sağlamak istiyorlar. Yani ürünler müşterimizin “ilerlemesine” hizmet ediyor. Bu ilerlemeye Clayton Christensen “görev (Job)” adını veriyor.


Müşterilerimiz ürünleri o an odaklandıkları görevleri halletmek için kullanıyorlar. Eğer müşterilerin ya da başka bir ifade ile tüketicilerin bu görevlerini iyi anlayabilirsek ürün-pazar uyumu dediğimiz yani günlük dilde “müşterilerin almak istediği” ürünleri tasarlayabiliyoruz.


Sonuçta talep edilen bir ürün üretebilmek için, müşterimizin ilerleme kaydetmek istediği bir görevi yerine getirmeye hizmet eden bir çözüm sunmalıyız.


Görev kavramını ve inceliklerini iyi anlamak için İnovasyonda Ustalaşmak kitabında yapılan açıklamayı sizlerle paylaşmak istiyorum;


1- Görev, müşterimizin ya da bir tüketicinin belli bir durumda aradığı bir ilerlemedir. Mesela çocukları olan bir annenin hafta sonu sinemeye gitme isteği konusunda ilerleme sağlaması için sinemaların hafta sonu erken saatlere çocuk filmleri gösterime koyması müşterinin bir görevini onun adına çözmektir. Burada sinema salonu işletmecileri, annenin hafta sonu çocukları ile keyifli vakit geçirmesini ve bir taraftan da onları oyalayacak bir aktivite bulması görevini bir hizmet aracılığı ile çözümlemişlerdir. Aynı anne çocuklarını bakıcılarına bırakıp arkadaşları ile öğleden sonra filme gitmek isterse, annenin sosyalleşme isteğini yerine getirecek bir hizmete ihtiyacı var. Aynı sinema salonu işletmecileri, aynı müşteri özelinde doğru gözlem yaparak buradaki ilerleme isteğini görerek akşam üstü gösterimi için annenin bu görevini yerine getirecek bir filmi gösterime koymayı hizmetlerine eklemelilerdir.


2- Müşterinin istediği ilerlemeyi sağlayacak inovasyon fikirlerinin ya bugüne kadar çözülmemiş bir ilerleme arzusunu çözmesi gerekir ya da kötü şekilde ve ya eksik çözülmüş bir alanda ilerleme sağlaması gerekir. Yani doğru inovasyon için yeni geliştirilecek ürün; mevcut çözümler çatışma içeriyor ise bunu düzeltmeli ya da müşterinin karşılanmamış beklentilerini karşılamalıdır. O halde ürünlerinizin müşterinin hangi karşılanmamış ihtiyacını karşıladığını iyi ve detaylı olarak tanımlamak çok önemli. Böylece alıcılara rakiplerinizden farkınızı çok daha rahat ifade edebilirsiniz.



3- Müşterinin ilerleme kaydetmek istediği görevler sadece fonksiyonel değil duygusal ve sosyal görevlerdir. Hatta çoğu zaman bir ürünün alınma nedeni fonksiyonel ilerlemeden daha çok duygusal; güvende hissetmek, mutlu olmak ve ya sosyaldir; prestij sahibi olmak, statü arttırmak gibi.


4- Müşterilerin ilerleme kaydetmek istediği görevler günlük hayat içinde ortaya çıktığı için, onların içinde bulunduğu duruma göre de ilerleme arzusunun içeriği değişir. Mesela tatile gittiği yerde, deniz kenarında kitap okumak isteyen bir kişinin alacağı kitap muhtemelen ucuz basılmış, kitabın suya ya da güneşe maruz kalmasının problem yaratmayacağı bir versiyon iken, aynı kişi, belki de aynı kitabı uzun soluklu saklayıp arşivine eklemek istediğinde, kitaplığına koymak için özel basılmış, daha göze hitap eden bir versiyonu talep edebilecektir.



5- Müşterinin ilerleme kaydetmek istediği işler sürekli ve ya devamlı olmalıdır. Çoğu insan hayatında bir defa karşılaşacağı bir duruma özel herhangi bir ürün ya da hizmete “eğer çok özel bir durum ya da olay değil ise” ekstra para harcamak istemez. Muhtemelen ihtiyacını karşılayacak geçici bir çözüm ile görevi tamamlatır. Örnek olarak arabamızı şiddetli bir dolu yağışından koruma görevi için özel üretilmiş ve görece olarak daha pahalı ve daha kalın bir araba brandası alma motivasyonumuz, ihtiyacın sadece yılda bir defaya mahsus olduğunu düşündüğümüz bir yağış şekli için söz konusu olduğunda, satın almak için çok da cazip görünmeyebilir. Ama tüm yaz boyunca aynı arabanın güneşe yaklaşık dört-beş ay maruz kaldığını düşünürseniz kaliteli bir güneşlik ile arabayı sıcaktan koruma görevinin güneşliğe delege edilmesi

muhtemeldir.


Her bir ürünün ya da hizmetin müşterilerin yukarıda saydığımız kriterlere göre şekillenen görevlerini yerine getirmek için görevlendirileceğini düşünürsek şu soruların cevabını yeniden tanımlamak çok değerli olacaktır;

Bizim ürünümüz potansiyel müşterilerimizin hangi görevini yerine getirmelerine hizmet ediyor? Ya da biz müşterilerimizin hangi görevlerini yerine getirmelerine hizmet eden bir ürün yapmak istiyoruz?

4 views0 comments

Recent Posts

See All
Şeffaf_idea_coaching_logo.png

ideacoaching

İdea Koçluk Eğitim Danışmanlık AŞ

Maidan Ankara, Mustafa Kemal Mahallesi,

2118. Cadde, A Blok, No:37   
Çankaya / Ankara

0-(312)-286 56 46

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon