Ürünleriniz Müşterilerinizin Gözünde Fark Yaratıyor Mu?

Updated: Apr 19



Fark; benzer şeyler arasındaki ayırt edici özellik.


Fark yaratmak, ezber bozmak; alışılanın ve beklenenin ötesinde bir şeyler yapmak.


Bu aralar bu tarz kavramlar çoğu şirketin gündeminde. Rakiplerine karşı avantaj sağlamak için yaratıcı düşünmek, inovasyon yapmak adına herkes can hıraş çalışıyor.


Yaratılan fark bazen o kadar büyük oluyor ki kıyaslama, karşılaştırma tamamen anlamsız hale geliyor. Tıpkı at arabası ve motorlu araba gibi. Evet ikisi de araba, evet ikisi de sizi A noktasından B noktasına götürür. Ama “aradaki fark” kıyas götürmez.


Bazense iki ürünün farklı olduğunu görmek, göstermek neredeyse imkansızlaşıyor. Hani şu onlarca panda resminin içine gizlenmiş, tek kulağı beyaz olan pandayı bulmamızı isteyen “Bu resimde ki pandalardan hangisi diğerlerinden farklıdır?” diye soran ve “Ne kadar dikkatli olduğumuzu ölçen” testlerde ki gibi farkı arayıp duruyoruz benzer ürünler arasında.


Ama hepimiz biliyoruz ki müşterimizin şu değişim çağında, rekabetin bu kadar yüksek olduğu bir dünyada, gözünü saatlerce bizim ürünümüze, web sayfamıza dikip farkımızı anlamaya çalışmak gibi ne zamanı nede motivasyonu olamaz.


Diğer taraftan kime sorsanız herkes kendi ürününün rakiplerinden farklı olduğuna dair genel bir inanca sahip. Ama iş fiyatlandırmaya gelince sürekli fiyat düşüren bir strateji ile satış yapılıyor. Bu ne anlama geliyor biliyor musunuz? Müşterinin gözünde ürünler arasında bir fark yok. Ya da müşterinin algısında ürünlerden birine daha çok ödemesine değer bir fark yok.


Eğer müşteri farkı görürse ve bu farkın onun için bir anlamı varsa zaten fiyat farklılığını sorgulamıyor.


Şöyle ki Starbucks’ın kahvelerini düşünelim. Şirket normalde herhangi bir yeni nesil kahvecinin uygulayamayacağı yüksek fiyatlar ile kahvelerini satıyor. Ama müşteri bu fiyatı ödemeye razı. Neden? Çünkü müşterinin gözünde Starbucks’ın kahveleri diğer kahvelerden farklı. Beğenelim ya da beğenmeyelim, kabul edelim ya da etmeyelim durum bu.


Bu örneğe baktığımızda fark yaratmakla ilgili en önemli kör noktanın, farkın “kimin gözünden bakıldığında oluştuğu” sorunsalı ile ilgili olduğunu söyleyebiliriz. Size göre mi fark yaratıyorsunuz? yoksa müşterilerinizin gözünde mi farklısınız? Eğer müşterileriniz rakiplerinizden sizi ayırt edemiyor ve bir şekilde onları ikna etmek zorunda kalıyorsanız bir şeyler yanlış demektir.


Fark yaratmanın bir çok şekli var. Harvard Üniversitesi profesörlerinden Michael Porter bunu üç kategoriye ayırmış;


1- Maliyet liderliği ile fark yaratmak yani ürün ve hizmetinizi rakiplerinizden daha düşük maliyet ile üretmenin “sürdürülebilir” bir yöntemini bulmak. (Kaynaklara ulaşım avantajı, ölçeklenme, dikey uzmanlık, teknolojiden faydalanma gibi yöntemler ile)


2- Rakiplerden gerçek anlamda farklılaşmayı, müşterinin gözünde, sağlayan bir ürün farklılaşmasına gitmek. (Marka, ekosistem, konum, ölçek gibi kaynaklardan yararlanarak.)


3- Sektörde rakipleri geride bırakacak şekilde çok niş ve pazarı olan bir konuya odaklanmak; Tesla’nın sadece elektronik araba üretimine odaklanması gibi. Bu odaklanam, sektörde ki diğer alanlardan çekilmek (Benzinli araba, dizel araba vb gibi)

ve bu alanları rakiplere bırakmak anlamına geliyor.


Gerçek anlamda fark yaratıldığında zaten müşteriler sizi bu farkınız ile anmaya başlayacaklar. Yani sizin farkınızı anlatmanıza, onları ikna etmenize, hatta bazen müşterilerinize farkınızı görmedikleri için kızmanıza gerek kalmayacak artık.


Peki nereden başlamak gerekiyor?


Öncelikle müşterilerin para ödemek istediği farkın ne olduğunu iyi analiz etmek çok önemli. Hiç kimsenin ilgilenmediği bir alanda fark yaratmak “Dünyanın En Kötü İnovasyonları” listesine girip, internet aramalarında gülümseten icatlar listesinde yerinizi almak dışında hiçbir işinize yaramaz.


Anlamlı farkı bulduktan sonra da bu farkın gerçek bir sağlayıcısı olmak için iş modelinizi yeniden ve doğru şekilde yapılandırmak ikinci önemli adım. Çünkü müşterinin çözülmeyen ya da eksik çözülen bir problemini bulmak kadar onu doğru şekilde sürekli olarak sağlayan bir iş modelinin içine oturtmak da çok önemli.


Fark yarattığınız bir yıl olması dileğiyle…

Şeffaf_idea_coaching_logo.png

ideacoaching

İdea Koçluk Eğitim Danışmanlık AŞ

Maidan Ankara, Mustafa Kemal Mahallesi,

2118. Cadde, A Blok, No:37   
Çankaya / Ankara

0-(312)-286 56 46

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon