En iyi satış aracınız : Dinleme Beceriniz


Bazen bildikleriniz ya da tecrübeleriniz karşınıza çıkacak benzer müşterilerinizin sorunlarını çözmede size yardımcı olmayabilir. İster alanınızda pazar lideri olun, ister konunuzda dünyanın hakimi, müşterinizin gerçek ihtiyacını anlamak ve çözüm üretmek için öncelikle yüksek seviyede dinleme becerisine sahip olmanız gerekiyor.


Örneğin, endüstri alanında lider bir firmaya üretim sürecinde en az hata veren ürün olma özelliğine sahip olan ürününüzü satmak istiyorsunuz. Firmanın yöneticisi ürünün özellik ve faydalarını dinledikten sonra bunun harika bir ürün olduğunu ancak teknik departmanlarının mevcut ekipmanlarına bu ürün modelini uyumlayabileceklerinden emin olmadığını ifade ediyor. Size ise, bunu duyduğunuzda yöneticinin kaygılanması gereken bir durum olmadığını söyleyip şirketinizin bu alanda bir numaralı tedarikçi olduğunu ve işinizi ne kadar iyi yaptığınızı anlatan powerpoint sunumunu yapmaya devam ediyorsunuz.


Sonuç mu?


Firma yöneticisi takip eden günlerde sizin firmanızdan gelecek teklifin değerlendirilmemesi yönünde asistanına talimat veriyor ve farklı tedarikçi arayışına giriyor.


Bu noktada satıcı, müşterisinin esas ilgilenilmesini istediği ve kendileri için önemli olduğunu söyleyip durduğu konuyu ihmal etmiştir. İnsanlar, önemli olduğunu düşündüğünüz konuyu değil, sadece kendilerine uygun gelen konuyu dikkate alırlar.

Dolayısıyla potansiyel müşteriniz gerçek ihtiyaçlarını dile getirdiğinde, hemen konuyla ilgili isabetli sorular sormaya başlamak izlenecek en doğru yoldur :

- Bahsettiğiniz kaygıyı biraz daha açabilir misiniz?

- Daha önce tedarikçi değiştirdiğinizde böyle bir sorun yaşadınız mı?

- Ne oldu?

- O zaman bunu nasıl çözmüştünüz?

- Bu, üretimi nasıl etkiledi ve maliyeti ne oldu?


Söylediğinin anlaşıldığını hisseden müşteri karşı tarafın kendisi için çözüm getirebileceği yönünde de güven duymaya başlar. En iyi satış aracınızın ürün odaklı bilgi değil, dinleme beceriniz olduğunu unutmayın.


(Sandy Donovan – “Çıplak Satış / Anlatmak Satmak Değildir” adlı makalesinden)


#satış #becerileri #girişimcilik #salesskills #müşteri #ürün #sales

16 views
Şeffaf_idea_coaching_logo.png

ideacoaching

İdea Koçluk Eğitim Danışmanlık AŞ

Maidan Ankara, Mustafa Kemal Mahallesi,

2118. Cadde, A Blok, No:37   
Çankaya / Ankara

0-(312)-286 56 46

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon