Her ürünün bir hikayesi vardır



Starbucks'a ne zaman gitsem kasanın hemen yanında duran hazır kahveler dikkatimi çekiyordu. Ve hep içimden "Starbucks neden hazır kahve üretiyor ki, burası gerçek kahve çekirdeğinden kahve yapan bir yer" diye düşünüyordum. Çünkü hazır kahvelerle ilgili bir çoğumuzun olduğu gibi benim de aklımda bir lezzet ve kalite algısı var. Ve pekte olumlu değil.


Sonra bir gün Starbucks'ın yönetim kurulu başkanı ve CEO'su Howard Schultz'un ikinci kitabı "Starbucks ruhunu kaybetmeden nasıl yaşam savaşı verdi" kitabını aldım ve kasanın yanında duran hazır kahvelerle ilgili tüm ön yargılarım değişti. Neden mi?


Çünkü kasanın yanında duran bu hazır kahvelerin gerçek değer önerisi mevcut hazır kahveler ile yıllarca alışılagelmiş olan değer önerisinden farklıydı. Don Valencia adında o zamanlar henüz 28 yaşında olan, otoimmün hastalıklar üzerinde çalışan bir hücre biyoloğu, kan testlerinde kullanılan bir teknolojiyi kahve çekirdeği üzerinde denemişti. Ve sonucunda da tıpkı hücrelerin özelliklerini kaybetmeden dondurulması gibi kahve çekirdeğinden elde ettiği tozu özelliklerini hiç kaybetmeden koruyarak dondurulabilir hale getirmişti. Ve böylece istediğimiz her yerde kolay bir şekilde Starbucks'larda içtiğiniz kahve tadına ve kokusuna sahip hazır kahveler içebilmenizi sağlayan bir inovasyon yapmıştı.


Bu gün halen Starbucks'ın, Stardust adını verdiği ve bir çok farklı meyve ya da gıdanın gerçek lezzetlerini koruyarak toz haline getirilmesini sağlayan teknolojinin başlangıç noktası bu inovatif keşif olmuş.


Amaç "hazır kahve kötüdür" algısını yıkarak, hazır kahveyi gerçek kahve lezzetine çekebilmek, mevcut hazır kahve algısını ve lezzetini iyileştirerek, kahve sektörünü yeniden şekillendirebilmekti.


İşte bu hikayeyi okuduktan sonra Starbuks mağazalarında, hemen kasanın yanında duran hazır kahvelere bakışım haliyle değişti. Çünkü artık hikayesini, içerdiği değer önerisini, arkasında yatan inovatif zekayı ve mevcut hazır kahvelerden farkını biliyordum.


Peki bunu neden anlattım?


Çünkü kitabı okumamış olabilirdim. Bu bilgilere sahip olmadığım için ve de Starbucks'ın hazır kahveleri piyasada ki mevcut diğer hazır kahvelerden paketleme tarzı olarak bana farksız göründüğü için algı olarak diğerleri ile aynı kategoride yerini alacaktı. Ve böylece tıpkı bu hikayeyi bilmeyen bir çok kişinin fark etmediği gibi bende farkını ve sahip olduğu değer önerisini hiç fark etmeyecektim.


Böyle bir çok değerli ürün var. Hikayelerini bilmediğimiz için türdeşlerinden ayırt edemediğimiz, "Bu ürün neden diğerlerine göre bu kadar pahalı ki" diye eleştirdiğimiz, piyasada sahip oldukları mevcut ürün algısından dolayı fırsat bile vermediğimiz bir çok ürün sayabilirim.


Peki ne yapmalı?


Müşteriler genelde oturup da sizin ürününüzün farkını anlamaya çalışmaz. Sonuçta onlarca benzer ürün var. Ürününü anlatmak, üretenin görevi. O zaman yapılacak şey potansiyel müşterilerimizin farkımızı anlaması için bizim ürünümüzü çok iyi anlatmamız. Mümkünse hikayeleri ile. Çünkü insanlar alım kararlarında rasyonel olmaktan daha çok duygusal kararlar verirler. Ve şüphesiz ki hikayeler en güzel duygusal bağ kurma araçlarıdır.


Okumak için harika bir kitap; Howard Schultz - Starbucks Ruhunu Kaybetmeden Nasıl Yaşam Savaşı Verdi


#inovasyon #satış #pazarlama #starbucks #hikayeler #ürün

29 views
Şeffaf_idea_coaching_logo.png

ideacoaching

İdea Koçluk Eğitim Danışmanlık AŞ

Maidan Ankara, Mustafa Kemal Mahallesi,

2118. Cadde, A Blok, No:37   
Çankaya / Ankara

0-(312)-286 56 46

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon