Müşterilerinizin gerçek motivasyonunu nasıl bulursunuz?




Bir ürün geliştirirken ya da bir satış görüşmesi yaparken, herhalde başımıza gelebilecek en kötü şeylerden birisi müşterimizi yüzeysel olarak anlamaktır.


Şöyle düşünün, yabancı bir dil öğrenmek ihtiyacımız ama kaçımız sadece ikinci bir dil öğrenmiş olmak için bunu istiyoruz. Kimimiz için ikinci bir dil yeni bir kariyer fırsatı demek, kimimiz için müşterilerimiz ile iletişim kurmamız açısından bir gereklilik, kimimiz için ise sadece tatile gittiğimiz yerlerde garsonla anlaşabilmek için bir araç.


Peki bu açıdan baktığımızda, yarın özel bir lens ve kulaklık ile konuşulan tüm dilleri anlamamızı sağlayan ve bizim söylediklerimizi de karşı tarafa tam olarak çeviren bir teknoloji gelişse, kaç kişi için yabancı dil öğrenmek hala ihtiyaçlar listesinde olmaya devam eder? Ya da öncelikler listesindeki yeri nasıl değişir?


Peki o zaman ne yapmalıyız? Müşterinin ihtiyacı olduğunu söylediği şeyi "Peki neden buna ihtiyaç duyuyorsunuz" gibi sorularla daha da netleştirerek, gerçek motivasyonunu öğrendiğimizden emin olmalıyız.


Örnek olarak;

- Çince öğrenmek istiyorum.

-Bunu neden istiyorsunuz?

-Çin ile ticaret yapabilmek için.

-Çin ile ticaret yapmayı tam olarak neden istiyorsunuz?

-Çin gibi gelişen büyük bir pazarda yerimi almak için.


Bu örnekte kişinin asıl isteğinin Çince öğrenmek olmadığını görüyoruz. Esas isteği, Çin gibi büyük gelişen bir pazarda yerini alabilmek. Bu nedenle müşteriniz Çin pazarına girme ihtiyacını karşılayan direkt bir ürün bulduğunda ya da sizin ürününüz bu odakta geliştirildiğinde satın alma konusunda daha motive olacaktır.


#satış #inovasyon #ürün #geliştirme





12 views
Şeffaf_idea_coaching_logo.png

ideacoaching

İdea Koçluk Eğitim Danışmanlık AŞ

Maidan Ankara, Mustafa Kemal Mahallesi,

2118. Cadde, A Blok, No:37   
Çankaya / Ankara

0-(312)-286 56 46

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon