Müşterinizi ikna etmenin psikolojik tarafı



Daha önceki yazılarımızdan birinde “1 saatte 1 milyon nasıl kazanılır” konusuna ilişkin olarak kitleleri çok kısa bir süre içerisinde etki alanınıza alarak sizi gözü kapalı dinlemeleri ve bunun size gelir olarak dönmesi konularına kısaca değinmiştik.


Bahse geçen konuyu ele alan Dr.Robert Cialdini, “İknanın Psikolojisi” adlı kitabında insanları bu ölçüde etkilemeye çalışan kişilerin kullandığı 6 farklı tekniği anlatıyor:


1- Karşılıklılık : Eğer bize bir şey verilirse karşılık olarak biz de bir şey verme zorunluluğu duyarız. Günümüzde sosyologların insan doğasında normal olarak kabul ettikleri “karşılıklılık “yasasına göre; profesyonel satışçılar müşterilerine değerli olarak algılanan bir şey (bir promosyon ürünü, ücretsiz bir demo danışmanlık, indirim vb.) verirse, bu insanlar sattığınız ürünü alarak, başkalarına tavsiye ederek ya da size başka bir değer hediyesi sunarak yaptığınız iyiliğe karşılık verme zorunluluğu hissederler.


2- Adanma ve Tutarlılık : İster Pizza Hut için pizza, ister Mastercard için kredi kartı reklamı yapıyor olun, tutarlı ve adanmışlık duygusunu veren her mesaj güçlüdür. Tüm satış profesyonelleri kişisel adanmışlık ve tutarlılığın insanları kendilerine doğru çekeceğini bilirler. Sundukları ürün veya hizmetlere olan inançlarını ve kendilerini sürekli olarak müşterilerine yardımcı olmaya adamış olduklarını her fırsatta gösterirler.


3- Toplumsal Kanıt : İnsanlar, başkalarının yaptığı ve başarılı olmalarına yardımcı olduğunu gördükleri şeyleri yaparlar. Bu tip bir zincire dahil olmak sizin de varlığınızın ve mesajlarınızın son derece geçerli olacağı anlamına gelir. Toplumsal kanıt, satış profesyonellerinin motive olmuş alıcıları kendilerine çekmek için kullandıkları bir araçtır.

Diğer teknikleri incelemeye önümüzdeki yazılarda devam edeceğiz.

#satış #müşteri #iknayönetimi #iknasanatı #iknanınpsikolojisi #sales #customer #persuasion #artofpersuasion #thepsychologyofpersuasion

22 views
Şeffaf_idea_coaching_logo.png

ideacoaching

İdea Koçluk Eğitim Danışmanlık AŞ

Maidan Ankara, Mustafa Kemal Mahallesi,

2118. Cadde, A Blok, No:37   
Çankaya / Ankara

0-(312)-286 56 46

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon