Tekrarlayan Gelirler Yaratacak Şekilde İş Modelinizi Nasıl Revize Edebilirsiniz?

Updated: Apr 19



Bu yaşıma kadar toplamda onlarca diş macunu, dört araba, iki ev ve bir defa yemek masası aldım. Tüm bu ürünleri üreten firmalar yaklaşık aynı yoğunlukta çalışan, pazarlama yapan ve emek veren şirketlerden oluşuyor. Ama müşteriye ürünlerini “defalarca satma” başarısına baktığımızda, diş macunu üreten firmanın, ev, araba ve yemek masası satan firmalara göre oldukça başarılı olduğunu söyleyebiliriz.


Burada söylemek istediğim şey “Yemek masası satmayalım, diş macunu satalım” değil elbette. Normal bir insanın hayatında en fazla bir veya iki defa alacağı bir ürün satıyorsak, belki de ürünümüze müşterinin hayatında daha çok karşılaştığı bir problemle ilgili ya da ihtiyaçla ilgili bir değer katmak ve böylece ilişkiyi uzun soluklu kılmak iyi bir fikir olabilir.


Nasıl ki araba satan firmalar yavaş yavaş arabaları kiralayan bir modele geçmeye başladı ya da yazlık satmak yerine Airbnb gibi farklı modellere geçiliyor emlak sektöründe. Belki mobilya üreten firmalarda, müşterilerinin kendi alanlarındaki problem ve ihtiyaçlarını iyi şekilde analiz ederek ürün ve hizmetlerini sadece bir defalık satmak yerine, tekrarlayan bir gelir modeli içine entegre edebilirler. Bu tüm tek seferlik ürün ve hizmet satan firmalar için geçerli.


Bu arada IKEA, mobilya sektöründe üyelik bazlı iş modeline İsviçre’de bir pilot uygulama ile geçiş yapıyor. Eğer bu model başarılı olursa ilerleyen zamanlarda mobilyada üyelik modeli dünya genelinde yaygınlaşacaktır.



Günün sonunda hangi alanda çalışırsak çalışalım, yeni bir müşteriye ürününüzü ilk kez satmak oldukça zorlu ve maliyetli bir süreç. Ama bu ilk seferden sonra müşteriniz, “ürün ya da hizmetinizden memnun kaldıysa”, bundan sonraki süreçte artık hep sizin ürünlerinizi kullanmaya başlıyor.


O halde bu ilk kez satış bariyerini aşmanın zorluğunu göz önünde tutarsak, müşterilerin tekrar tekrar sizden ürün ve hizmet alacağı şekilde bir değer yaratmak çok önemli diyebiliriz. Böylece ilk başta verdiğiniz pazarlama giderleriniz, satış giderleriniz ve tüm sabit giderleriniz, sürekli gelir modeline sahip ürünler sattığınızda giderek azalan bir hale gelecektir. Ve maliyetlerini azaltmayı hangi firma istemez ki?


Daha önce yazdığım abonelik ekonomisi yazımda da aslında benzer bir düşünceden bahsediyordum. Günümüz dünyasında müşterilerinizin ürünlerinizin abonesi olmasını sağlayan bir iş modeli düşünmeniz gerekiyor. Yani müşterileriniz tıpkı bir dergiye ya da spor kulübüne üye olur gibi, sizlerin ürün ve hizmetlerini de düzenli olarak alma yönünde bir ilişki içinde olmalıdırlar.


Ve sizlerde böylece gelecek günlerde pazarlama ve satış odağından daha çok ürün inovasyonu ve iyileştirmesi gibi alanlara kolaylıkla odaklanabilirsiniz. Ve daha kaliteli, daha iyi ürün ve hizmet üretebilirsiniz. Sonuçta kim ürünü iyileştirmek yerine sürekli satışla uğraşmak ister ki?


Peki sürekli gelir elde etmek için iş modelinizde nasıl bir gelir akışı iyileştirmesi yapabilirsiniz?


İşte birkaç yöntem;


1- Telekomünikasyon şirketleri ya da spor merkezleri gibi üç dört senelik üyelik sözleşmelerinin verilen hizmet ile bağlandığı süreli sözleşmeli üyelik modeli,


2- İnternet uygulamaları ya da bazı web sayfalarındaki gibi aylık veya yıllık üyelik modeli,


3- Starbucks’ın ya da mahallemizdeki simitçinin yaptığı gibi günlük hayatımızda düzenli tükettiğimiz sade bir ürünü müşteride bağlılık yapacak bir iş modeli içinde sunarak müşteri bağlılığı modeli.


4- Kapsül kullanılan kahve makinası ya da Play Station gibi ana bir ürüne bağlı, yan ürün ve hizmet sunularak düzenli gelir sağlayan bir yan ürün modeli. (Düzenli kapsül kahve alımı ya da düzenli yeni oyun alımı sağlanan modeller bunlar.)


Bunlar ilk etapta benim aklıma gelenler. Her geçen gün yeni, sürekli gelir sağlayan ve içinde bulunduğu iş modeline çok iyi şekilde entegre edilmiş gelir modelleri okuyoruz. Eminim ilerleyen günlerde “Bunu nasıl düşünmüşler?” dediğimiz farklı modeller duyacağız.

İşin sırrı oturup bu tarz iyileştirmeler ve yenilikçi fikirler için düzenli olarak düşünmeye ve kafa yormaya zaman ayırmak. Bu süreçte size destek olması için iş modelleri konusunda bilgili bir mentor ve koçtan da destek almak süreci kolaylaştırıp hızlandıracaktır.


Peki yukarıda saydığım modelleri işinizle nasıl bağlayacaksınız ya da siz bunlara benzer yeni bir gelir modeli nasıl bulacaksınız?


Şu sorularla yola çıkmak faydalı olabilir;


· Müşterilerimiz ürün ve hizmetlerimizle tam olarak hangi ihtiyaçlarını karşılıyor ya da hangi problemlerini çözüyor?


· Müşterilerin, bizim alanımızda,tam olarak karşılanmayan ya da eksik kalan ihtiyacı ne? Hangi problemi yaşamaya devam ediyorlar?


· Ne sıklıkla ürün ya da hizmetlerimiz gün içinde kullanılıyor? Ya da ne sıklıkla kullanılıyor?


· Ürün ve hizmetlerimize bağlı hangi ürün ve hizmetler müşterimizin sıklıkla kullandığı ve ihtiyaç duyduğu günlük ritüellerine giriyor?


· Sattığımız ürün ya da hizmeti kiralayacak olsaydık bunu nasıl bir iş modeli olarak müşterilerimize sunardık? Ve bu kiralama hizmeti, satın alma hizmetine göre müşterilerimiz için hangi problemi daha iyi çözerdi? Kiralamanın cazip olan yönü müşteriler için ne olurdu?


· İnsanlar neden bir şeyi kiralar ya da neden bir yere üye olurlar? Üyeliğin ve kiralamanın alt motivasyonları neler olabilir?


Gibi gibi onlarca farklı soru sorarak ve bunların cevaplarını düşünerek eminim yeni gelir modellerinin ilk filizleri zihninizde yeşermeye başlayacaktır. Önerim mümkün oldukça takım olarak bu beyin fırtınalarını yapmak.


Çünkü ne demiş ünlü bir düşünür;


Zeki insanlar kendi düşünme gücünden çok iyi faydalanır. Çok zeki insanlar ise başkalarının da düşünce gücünden çok iyi şekilde faydalananlardır.


Güzel bir gün diliyorum…


Şeffaf_idea_coaching_logo.png

ideacoaching

İdea Koçluk Eğitim Danışmanlık AŞ

Maidan Ankara, Mustafa Kemal Mahallesi,

2118. Cadde, A Blok, No:37   
Çankaya / Ankara

0-(312)-286 56 46

  • Black Facebook Icon
  • Black Twitter Icon
  • Black Instagram Icon